Kopers betalen om de deal te winnen vaak een prijs hoger dan de waarde van de verkopers. Om dit verschil goed te maken, wordt na overdracht gesleuteld aan de verhouding groei, rendement op geïnvesteerd vermogen en de kostenvoet. Bij familiebedrijven ligt dit anders. Hier wordt na overdracht (vaak) dezelfde koers gevaren. Dit resulteert in de situatie dat overdracht van een familiebedrijf binnen de familie minder oplevert dan aan iemand buiten de familie.

Waarde van een bedrijf voor verkoper en koper

Daar de waarde van een bedrijf veelal bepaald wordt door de toekomstige kasstromen (gegenereerd via groei en rendement op geïnvesteerd vermogen) van de onderneming te verdisconteren met de bijbehorende kostenvoet, impliceert een voor beide partijen waardecreërende overdracht dat de koper hogere kasstromen tegen een lager risico dient te genereren dan de verkoper deed. Slechts dan is de waarde van het bedrijf voor de koper hoger dan de waarde die het bedrijf voor de verkoper had.

En dit is exact de reden dat een verkoop van een familiebedrijf binnen de familie minder oplevert dan een verkoop aan iemand buiten de familie. De overnemer binnen de familie verandert de bedrijfsvoering vaak niet, waardoor de verhouding kasstromen en risico hetzelfde blijft en de waarde van het bedrijf niet verandert. Met geen mogelijkheid kan de overnemer binnen de familie op deze manier de verkoper een premium boven zijn waarde betalen, waardoor de verkoper hooguit verkoopt voor een prijs gelijk aan zijn waarde.

Familiebedrijf wordt vaak verkocht voor prijs gelijk aan de waarde van de verkoper

De verkoper wordt in dit geval niet beter van de deal. Of de verkoper nu een bedrijf met een waarde van 1 miljoen bezit, of 1 miljoen op de bank heeft maakt qua waardecreatie geen verschil. Inclusief belasting- en transactiekosten gaat de verkoper er zelfs op achteruit.

Verkoper van een bedrijf aan een koper buiten de familie voor prijs hoger dan de waarde van de verkoper

Hoe anders is het met een koper die wel sleutelt aan kasstromen en risico. Deze verhoogt – mits hij aan de juiste knoppen draait – de waarde van de onderneming. Dit geeft de verkoper een sterke positie bij de onderhandelingen over de overnameprijs. De koper kan immers een premium boven de waarde van de verkoper betalen en tegelijkertijd zelf waarde met de deal creëren.

Financiering familiebedrijven

Familiebedrijven zijn vaak zeer conservatief gefinancierd. Veel eigen vermogen, een gedeelte bankfinanciering en dat is het wel. Familiebedrijven werken zelden met een optimale kostenvoet, wat voor kopers optimalisatie-mogelijkheden oplevert.

Ook staan plannen voor omzetverhogingen en kostenverlagingen niet altijd hoog op de agenda. Dit levert lagere kasstromen op en ook dit optimaliseert de waarde van de onderneming niet.

Samen biedt dit mogelijkheden voor zowel financiële- als operationele optimalisaties. Optimalisaties die kopers buiten de familie vaak wel doorvoeren. Het is de waarde van deze optimalisaties die een verkoper bij verkoop binnen de familie laat liggen. Bij een verkoop aan iemand buiten de familie had deze immers middels een premium boven de waarde onderhandeld kunnen worden.