Bedrijf verkopen? Kijk naar de motieven van de koper

Indien een beslissing is gemaakt een bedrijf te verkopen, wordt door verkopers vaak voornamelijk naar de eigen motieven gekeken. Wanneer meer op de motieven van de koper wordt ingespeeld kan naast het bewerkstelligen van de eigen motieven ook een hogere prijs overeengekomen worden.

Voor zowel kopers als verkopers is de waarde van het bedrijf de netto contante waarde van toekomstige vrije kasstromen. Een deal heeft enkel zin wanneer zowel koper als verkoper waarde creëren. Dit impliceert dat de koper hogere kasstromen moet generen en/of moet opereren met een lager risico (dan de verkoper deed). Slechts dan kan de koper een premium boven de waarde van de verkoper betalen, en zelf waarde creëren met de deal.

Operationele optimalisaties

Operationele optimalisaties worden voornamelijk gevonden in een groei van de omzet, of een relatief ten opzichte van deze omzet lagere kostenbasis.

Vaak worden deze voordelen bereikt door synergievoordelen. Het kopende bedrijf heeft bijvoorbeeld een groot netwerk waarin de producten of diensten van het gekochte bedrijf geschaald kunnen worden of het kopende bedrijf draait niet op volle capaciteit, waardoor er ruimte bestaat overtollige capaciteit aan het gekochte bedrijf te alloceren.

Financiële optimalisaties

Financiële optimalisaties worden door ondernemers vaak over het hoofd gezien. Toch kan een financiële optimalisatie enorme waardecreatie opleveren. Zeker met de huidige lage rentestanden.

Zoals gezegd is de waarde van een bedrijf de netto contante waarde van toekomstige vrije kasstromen. Ondernemers zijn te vaak gefocust op de kasstromen. Terwijl bij de waarde van deze kasstromen ook een vermogenskostenvoet hoort die de kasstromen contant maakt.

De vermogenskostenvoet van een onderneming geeft de kosten van haar vermogen aan. Zowel op eigen- als op vreemd vermogen dient een rendement gemaakt te worden om het genomen risico te rechtvaardigen. Het benodigde rendement komt tot uiting in de vermogenskostenvoet. Slechts wanneer het rendement op geïnvesteerd vermogen hoger is dan de vermogenskostenvoet treedt waardecreatie op.

Financiële optimalisaties verlagen de vermogenskostenvoet, waardoor de waarde van toekomstige kasstromen hoger ligt. Het is daarom enorm belangrijk een optimale verhouding tussen eigen vermogen, rentehoudend vreemd vermogen, en rentevrij vreemd vermogen te hebben.

Motieven van de koper kunnen liggen in het feit dat een onderneming niet optimaal gefinancierd is. Een herstructurering van de financieringsstructuur, om op deze manier waarde te creëren, is dan mogelijk een motief van de koper om het bedrijf te kopen.

Motieven van de koper

Motieven voor de koper om een bedrijf te kopen liggen vaak in voorziene operationele of financiële optimalisaties. Deze optimalisaties die de koper verwacht door te voeren, zorgen ervoor dat de koper een prijs boven de waarde van de verkoper kan betalen en zelf waarde creëert met de deal. Zicht op deze motieven levert de verkoper onderhandelingsruimte op.